はじめまして、システムソリューション統括本部の営業組織の部長を務める福山 健一郎です。

私たちの組織における営業の役割は、お客様の抱える本質的な課題を発見し、解決への道筋を示すこと。自社のソリューションやプロダクトを駆使したご提案につなげるべく、各本部と連携しながらメンバーそれぞれが自主性を発揮した営業活動を行っています。

この記事では私の自己紹介と共に、営業の仕事内容や大切にしている価値観、採用面接の内容やオンボーディングの流れなどを詳しくまとめました。
どんな活躍ができる部署なのかを感じ取ってもらえたら嬉しいです。

「創設メンバー」が語る仕事への想い

2009年4月、私はパーソルクロステクノロジーの前身、東洋ソフトウェアエンジニアリングという会社に新卒で入社しました。

エンジニアとして始まった私のキャリアですが、当時から「システムとは世の中の課題を解決する手段である」という考えがあり、開発そのものよりもソリューションに重きを置いた視点で仕事に向き合ってきました。

そんな私に転機が訪れたのは2011年のこと。テンプスタッフ（現：パーソルテンプスタッフ）と東洋ソフトウェアエンジニアリングが資本を同じくしたタイミングで、営業部が設置されたんです。私もその立ち上げに関わり、7年ほど全社を横断する営業として従事しました。

その後2018年3月に組織内に直轄の営業部が創設され、そこでも私は創設メンバーとして関わることになりました。ここでは新卒で入社した当時から描いてきた「システムは課題解決の手段である」という想いを形にする経験ができたと思っています。

営業だからといって、数字にコミットするだけの機能で良いのだろうか。そうではなく、誰からの「ありがとう」を、どれぐらい集められるかが大切なのではないか。お客様に喜んでいただくために私たちは何を重視すべきか。エンジニアとの共創に力を入れ、課題を解決することで対価をいただくことが望ましいのではないか。

そんな議論を重ねながら生まれたのが旧SSOL営業部です。それから5年ほどマネジャーとして携わったのち、2023年4月に営業部の部長へ就任。
そして2024年4月より、これまで事業部直轄組織だったSSOL営業部を、エンタープライズソリューション本部（以下、ES本部）直下とDXソリューション本部（以下、DX本部）直下に配置。それぞれの本部と合流することで、連携強化による営業力強化を目指すとともに、各本部を横ぐしでつなぐ架け橋となるべく再スタートを切りました。

エンジニアとの連携で生み出す価値創出

ここからは営業の仕事内容や組織紹介、メンバーのはたらき方について触れていきます。

私たちは、パーソルグループ外のお客様に対してシステムソリューションを提供する、外販の役割を主に担う組織です。既存のお客様とのリレーション構築や新規のお客様へのヒアリング活動など、課題解決に紐づくさまざまな業務を日々行っています。

先程も述べた通り、私たちの営業組織は「ES統括営業部」と「DX統括営業部」の2部で構成されています。業務内容は下記の通りです。

ES統括営業部は、ES営業グループとプリセールスグループから成り、ES営業グループは重点顧客対応が主な担当です。アカウントプランのPDCAを回しつつ、業界横断による新規開拓をミッションにしています。プリセールスグループについては、以前ES本部直轄に存在していた機能でしたが、この度「製販一体」という戦略的進化のために合流することとなりました。

DX統括営業部は、DXソリューションをフックにした新規開拓を行うほか、パーソルクロステクノロジーの他事業部と連携しながら既存顧客へのDX支援などを実施するグループです。

そして、これらの営業活動を支えるのがサポートグループで、契約・請求業務フォロー、部門運営のサポート、イベント管理など、幅広い役割が任されています。

上記の内容は一般的にイメージする営業組織と大差はありませんが、私たちならではの特徴でいえば、エンジニアファーストで連携を取ることに強みがある組織なんです。

既存顧客と新規顧客、どちらも課題のヒアリングが重要で、それらを経てエンジニアとの案件醸成に入ります。お客様にとってより魅力的な解決策、競合と比較した場合により魅力的に映る要件に落とし込むことが肝となります。

ここまでがクリアできれば、後の工程をエンジニアと連携しながら、提案書の作成からお客様への本提案（プレゼン）、そして契約締結へと進みます。

この連携は、営業部の創設以来、ブラッシュアップを重ねてきた仕組みの1つです。営業一人ひとりにエンジニアリングの知識が求められるため、週に1回、メンバー全員を集めた勉強会も実施しています。

パーソルクロステクノロジーでは多くのサービスを展開しているため、深い粒度で理解するよりも幅広くアンテナを張ることがポイントです。

加えて、私からメンバーには「お客様やエンジニアとの約束は必ず守るように」と繰り返し伝えています。これは私たちのスローガン『誠果（せいか）』に深く関係する重要事項だからです。

納期を守ることはもちろん、お客様に対して「できます、やれます」と根拠のない宣言をして期待値を上げることは絶対にやってはいけません。もしもそれができなかった時、取り返しのつかない関係性の崩壊を招く可能性があるからです。

人として基本的なことだと思うかもしれません。しかし、この誠実な行動と課題に誠心誠意向き合う姿勢は、必ず成果を生むことにつながる。その信念を守り続けてきたからこそ、今があると私は考えています。

オンボーディングの特徴と自走できる仕組み

仕事内容についてのお話は一通りできましたので、この先は営業メンバーの特徴やオンボーディングの流れ、研修後のはたらき方についてお伝えします。

営業組織全体のメンバー数は18名です。（※2024年4月時点）
ITソリューションの営業と聞くと、業界に長くいる人ほど、システム営業をやり続けた40〜50代の人を想像する気がします。少なくとも私のイメージはそうなんですよね。ところがメンバーの平均年齢は30歳前後です。

価値観もテクノロジー志向ではなく、エンジニアファースト・お客様ファーストで営業活動をする人が多く活躍しています。SI経験者も5割で、残りは未経験者または新卒での入社です。仕事への向き合い方も、お客様の抱える課題とエンジニアによる解決策をマッチングさせるコーディネーターの色が強いと考えます。

入社直後のメンバーがこの環境にすぐ馴染めるよう、オンボーディングの設計に力を入れ、改善活動を続けてきました。

営業機能で独自のカリキュラムを持ち、1ヶ月で約40時間、座学とディスカッションで構成された導入研修を用意しています。オンボーディング期間はおよそ4〜6ヶ月間で、理解度テストやメンターとの1on1を通して定着度を測る仕組みです。

オンボーディング後は55項目で整理されたコンピテンシー評価を用いて、会社の数字目標と個人の能力開発目標を照らし合わせながら、メンターやマネジャーとの1on1を繰り返します。狙いは、個人の自主性と主体性を発揮させることです。どこまで何を達成するのかを明確に決めておくことで、「設定した目標達成からズレない限りは自走してOKです」というメッセージになっています。

コミュニケーションについては、営業組織全体で密に取り合えるよう設計しています。他本部が何をしているのかを営業メンバーがきちんと認識することを重要視しているため、週1度は営業メンバー全員が豊洲オフィスに出社する日を設定し、合同の会議体を設けるなど密に連携を取り合っています。

【ブレイクセッション】営業メンバーのリアルな声をご紹介

このパートではnote編集部から実際の営業メンバーの声をご紹介します。
営業メンバー2名に、自身が思う営業部の雰囲気や特徴・魅力について聞いてみました！

DX統括営業部は、クラウド・AI・ローコードツール等の先端ソリューションの提案をエンジニアと共に行い、お客様のDX実現をサポートします。営業活動は新しいソリューションの販売戦略策定から提案まで幅広く、経験を積む機会は豊富です。年齢層の異なるメンバー全員がフラットに意見を交わし、顧客の課題解決を取り組んでおります！
Mさん（2008年新卒入社）

ES統括営業部はとにかく「顧客志向」にこだわり、お客様のために何が出来るか？を日々エンジニアと協議を重ねながら、誠果創出に向け尽力しています。社内外の関係者が多いため、いかに周りを巻き込んで前に進められるかが重要だと考えており、関わる方に有難うと言っていただけた時にやりがいを感じます！メンバーは年齢層も幅広く中途入社の方も多いので、各々の経験や知見をお互いに共有しながら強みを活かして活躍しています！
Sさん（2020年新卒入社）

課題解決の先にある「みんなの笑顔」を目指して

最後に今後の展望を、機能面とビジョン面の2方向からお話します。

1つめの機能面では、さらに体力と実力を兼ね備えた営業組織にすることが目標です。社会や市場の変化が激しい世の中ですので、お客様の状況も刻一刻と変わり続けています。そこに対して現在のメンバー数では、向き合える課題の数やかけられる時間（工数）にも限りがあるのが現状です。

この状況を突破するため、採用活動により一層注力し、各メンバーが自走して価値提供できるスキルを今以上に高めることにコミットしたいと考えています。

とはいえ、「数値目標を●●期連続で達成しました」という実績だけを見るわけではありません。大切なのは、運や博打によって生み出された結果ではなく、プロセスにコミットした再現性の高い取り組みができているかどうか。

仮に数値目標を達成できなかったとしても、KPTフレームワークなどを使った要因分析ができているかが重要です。この点は面接でも聞くことが多く、自ら計画を立て自走できるかどうかを知りたい時には尋ねるようにしています。

2つめ、ビジョン視点で展望を語ると、私たちと共に成長をしながら社会や市場、お客様の課題解決を重ねていける仲間と一緒にはたらけたらと思っています。その先に、今よりもっと素敵な世の中が実現できれば、こんなに嬉しいことはありません。

パーソルクロステクノロジーには「はたらいて、笑おう。」のグループビジョンがあります。これを営業の視点で捉えた時、私たちは、課題を解決したことによって溢れたお客様の笑顔によって、自分たちも笑顔になれると考えています。

私たちはさらに、エンジニアや他部署のメンバーとの連携も取りながら笑顔を生み出していく立場になります。自分たちを主語にした笑顔ではなく、一緒にはたらいて笑顔になれる人たちをたくさん増やすことで幸せを循環させる。私たちは「はたらいて、笑おう。」を、これからもっと増やしていきたいと思っています。

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